Масштабирование — закономерный путь развития практически любого бизнеса, в том числе в автомобильной сфере. Открывая новый филиал, компания сталкивается с необходимостью как можно быстрее наработать клиентскую базу, не выходя за рамки рекламного бюджета.
На примере сети автосервисов-дискаунтеров по обслуживанию иномарок «БестВей» (14 сервисных центров в 8 регионах России) мы расскажем, как оптимизировали запущенные контекстные рекламные кампании в Ростове-на-Дону, а также запускали рекламу нового филиала в Краснодаре.
В Ростове-на-Дону клиента не устраивало количество получаемых лидов и их высокая стоимость (950 рублей). Новому филиалу нужно было обеспечить максимальную загруженность по заказам, которую в дальнейшем специалисты автосервиса смогут конвертировать в продажи.
Стратегическая задача: Увеличить количество лидов в автосервис на 30% при снижении СРА.
Что мы сделали для достижения цели:
У вашего автосервиса есть сайт, который приводит к вам клиентов, если грамотно настроенная реклама, в свою очередь, приводит на него целевую аудиторию. Когда ставится задача по оптимизации рекламных кампаний, без отслеживания всех типов конверсий не обойтись.
Три шага к снижению стоимости целевого действия:
Грамотная настройка всех элементов аналитики позволит оценить:
Когда мы убедились в том, что ни одно взаимодействие с сайтом автосервиса и обращение по телефону не будет пропущено, наступило время для анализа уже запущенных рекламных кампаний.
Какие проблемы вы можете здесь увидеть? В случае с «БестВей» аудит текущих кампаний по Ростову показал:
Мы приняли решение полностью переработать рекламные кампании, чтобы повысить их качество. А спустя месяц с нуля запустили кампании для Краснодара, используя опыт размещения в других регионах.
Для этого разработали структуру аккаунтов:
Основная маркетинговая задача компании, открывающей новый филиал, — охватить максимум имеющегося спроса. Поэтому в первую очередь нужно запустить поисковые кампании, проработав тексты объявлений.
Мы работали над объявлениями, руководствуясь следующими принципами:
Использовали максимум расширений:
Разрабатывали отдельные тексты для мобильных устройств и обязательно делали А/В тестирование креативов, чтобы выявить наиболее эффективные варианты.
Текстовые объявления на поиске поддержали медийно-контекстные баннеры по основным услугам автосервиса. Баннер показывался по ключевым словам справа от результатов поиска Яндекса одновременно с текстовыми объявлениями. Такой формат позволил занять больше места в выдаче Яндекса, привлечь внимание к бренду и лучше донести до пользователя предложение компании.
На баннере важно указывать:
Использовали разные форматы объявлений в сети для расширения охвата аудитории и привлечения на сайт большего количества посетителей: текстовые, текстово-графические и графические.
Особо привлекательная для любого автосервиса категория потенциальных клиентов — пользователи, которые интересовались услугами, посещали сайт, но ушли, не совершив целевого действия. В случае с «БестВей» целевыми действиями были звонки, заказы обратного звонка и записи на сервис через онлайн-форму. Таких посетителей “догоняли” ремаркетингом.
В текстах мы также упоминали об основных выгодах для клиентов автосервиса.
После того, как новые кампании набрали статистику, нужно провести первичную оптимизацию для повышения качества.
Что мы сделали для «БестВей»:
Анализируя кампании, вы увидите, что показы пользователям с определенными характеристиками более эффективны, чем остальной аудитории. Значит, нужно применять корректировки ставок — повышающие или понижающие коэффициенты цены клика. Это позволяет автоматически увеличивать ставку для показа рекламы более конверсионной аудитории и уменьшать ставку или совсем исключать показ объявлений менее заинтересованным пользователям.
По каким признакам корректируем ставки:
В Ростове-на-Дону мы применили повышающую корректировку на женщин, а в Краснодаре – на мужчин, увидев, что в разных регионах более конверсионной аудиторией были пользователи разного пола.
Коэффициент конверсии по полу в Ростове-на-Дону (данные Яндекс.Метрики)
Коэффициент конверсии по полу в Краснодаре (данные Яндекс.Метрики)
Применили повышающую корректировку на тех, кто ищет услуги по ремонту авто, находясь в радиусе 2 км от автосервиса «БестВей».
Ввели понижающую корректировку на устройства, которые дают менее конверсионный трафик. Так, мы скорректировали стоимость клика со смартфонов, поскольку у нашего клиента конверсионность мобильного трафика была ниже.
В случае с «БестВей» – была понижающая корректировка ставок в субботу и воскресенье, так как конверсионность в эти дни была ниже.
Мы воспользовались инструментом “Автоматические правила” в системе сквозной аналитики Alytics, чтобы снизить стоимость конверсии.
Выбрали именно эту систему по нескольким причинам:
Автоправила выполняют заранее настроенные действия, если соблюдаются определенные условия.
Для автосервисов «БестВей» мы настроили:
Схема настроенных автоправил:
Автоматические правила помогли нам автоматизировать трудозатратную задачу по анализу ключевых слов на основе их эффективности.
Проделав подобную работу по оптимизации и корректировке рекламных кампаний, вы можете за 3-4 месяца увеличить CR почти вдвое, в два раза снизив CPA.
Приведем обобщенные данные рекламных кампаний в Ростове-на-Дону и Краснодаре. За 4 месяца работы мы улучшили качество трафика: конверсионность выросла с 2,9% (результат предыдущего подрядчика) до 5,9%.
При этом стоимость лида снизилась с 950 рублей (результат предыдущего подрядчика) до 448 рублей, что позволило получать больше конверсий в рамках ограниченного бюджета.
Работа над снижением стоимости привлечения клиента — важная часть развития любого бизнеса. Она позволяет наращивать клиентскую базу без существенного увеличения бюджета, а значит дает возможность предлагать высокий уровень обслуживания за доступную цену.
Для независимых и специализированных автосервисов – это плюс к конкурентоспособности перед официальными центрами автодилеров.
Кейс опубликован на https://rusability.ru/internet-marketing/prodvizhenie-avtoservisa-najti-novyh-klientov-i-snizit-stoimost-lida-v-2-raza-kejs
Вы подписались на наши новости.
Мы приняли вашу заявку на внедрение.
В ближайшее время наш специалист
свяжется с вами.
Мы приняли вашу заявку на интеграцию.
В ближайшее время наш специалист
свяжется с вами.
Мы приняли ваш запрос.
В ближайшее время наш специалист
свяжется с вами.
Мы приняли вашу заявку. В ближайшее
время
наш специалист свяжется с вами.
Ваш запрос отправлен.
В ближайшее время наш специалист свяжется с вами.
+1% акция до 1 августа* — акция действует только на новых клиентов.
Условия акции:
