Alytics -> Блог -> Подкаст "Alytics.Драйв" -> В эфире подкаста Alytics.Драйв Феликс Мучник, Softkey
Все записи
Мероприятия с участием Alytics
Последние новинки в Alytics
Подкаст "Alytics.Драйв"
Отзывы клиентов об Alytics
Кейсы с применением Alytics
Мероприятия партнеров
Новости
Прочее

Подписаться на новости, новинки и анонсы вебинаров и бизнес-завтраков
Согласен с условиями Политики конфиденциальности

Блог

12 дек
Бизнес-завтрак о сквозной аналитике
Приглашаем на наш бизнес-завтрак 12 декабря. Вы узнаете, как строить сквозную аналитику на примере контекстной рекламы и сможете пообщаться с нашими лучшими специалистами.
30 окт
В эфире подкаста Alytics.Драйв Егор Ланько, «Азбука Вкуса»
В этом выпуске ведущий программы Alytics.Драйв Илья Макаров и директор omni-channel «Азбуки вкуса» Егор Ланько обсудили проблемы продвижения  food-ритейла в онлайне.
16 окт
Дмитрий Сидорин, Sidorin Lab, в эфире подкаста Alytics.Драйв
Илья Макаров, генеральный директор Alytics, побеседовал с Дмитрием Сидориным, основателем интернет-агентства Sidorin Lab.
Блог
13
июн

В эфире подкаста Alytics.Драйв Феликс Мучник, Softkey

В 2001 году в России появился первый магазин легального софта — softkey.ru. За более чем 16 лет работы Softkey пережил несколько глобальных изменений на рынке продаж софта, но по-прежнему остается на плаву.

Генеральный директор Softkey Феликс Мучник рассказал в интервью для аудиопроекта «Alytics.Драйв», как развивается компания, чем вызван рост пиратства, стоит ли бороться с торрентами и что ждет нишу продажи софта в ближайшие годы.

1200 х 630.jpg

Илья Макаров: Феликс, давай сразу начнём с тяжёлого вопроса. Как вы живёте в окружении iTunes, Google Play и Amazon Appstore?

Феликс Мучник: Это не тяжёлый вопрос. Мы живём немножко на другом рынке — у нас больше 80% процентов покупок в B2B. То, о чем вы спросили — это консьюмерский рынок. И дело не в продаже, а во влиянии консьюмерского рынка на разработку программного обеспечения. Если вы внимательно посмотрите на эти магазины, то увидите, что там продаются в основном медиаразвлечения и прочая ерунда. Продажа такого контента — это импульсивная и одноразовая покупка в стиле «заплати и забудь». С программами несколько другая история, она более длительная. Так что мы живём совершенно нормально, просто рынок менялся несколько раз за эти двадцать лет. Вот и всё.


— В 2017 году большинству пользователей кроме браузера, в общем-то, ничего и не нужно.

— Это началось не сегодня. Сначала для консьюмера интернетом стал Яндекс или Google, а сегодня интернет для многих - это прежде всего «ВКонтакте» или Facebook и Instagram. Произошло смещение от приложений на десктопе к приложениям, представляющим сервисы и собирающим за это через себя деньги. Если раньше покупали коробки с играми, потом электронные версии, то сейчас покупаются артефакты в играх.


— А на рынке B2B тоже по-другому стали покупать?

— И да, и нет. Сейчас объясню. Покупатель прежде всего исходит из потребности что-то автоматизировать. И неважно, это бизнес или консьюмер. Горизонт принятия решения совсем другой. В бизнесе он может доходить до 18-24 месяцев. Плюс ко всему есть постпродажная история. Программу надо сопровождать, помогать в настройке, отвечать на вопросы и тому подобное. С этой точки зрения мало что изменилось. Но сильно изменилась методика продажи. Если раньше достаточно было просто проинформировать покупателя о новом софте, то сейчас надо звонить и спрашивать, а прочитали ли они письмо. Теперь надо уже звонить через три месяца и спрашивать: «Ну вы помните, мы вам посылали и звонили, у вас появилась потребность?», а потом готовить коммерческое предложение, отзванивать и спрашивать, готовы ли вы покупать или нет, а потом планировать вместе с ним бюджет, даже если он и маленький.


— Всё не так просто, как кажется.

— Нет, непросто.


— А у вас есть клиенты, которые с вами с момента открытия Softkey в 2001 году?

— Да, есть. Например, агентство «Интерфакс». Клиентская база у нас составляет несколько сотен тысяч в B2B и намного больше миллиона в консьюмерах. За все годы работы мы выписали 18 миллионов счетов.


— А сами клиенты как-то изменились?

— Да. Клиент стал грамотнее и требовательнее к тому, что вы должны обеспечивать его лояльность. Если раньше было информирование, то сегодня лояльность превыше всего.


— А какой у вас индекс NPS?  (индекс лояльности клиентов)

— Послушайте, я не люблю все эти непонятные сокращения. Я просто звоню генеральному директору и узнаю все, что мне нужно. Клиент либо с нами работает, либо с нами не работает. Если он с нами перестаёт работать, должна быть какая-то причина. Мы анализируем не цифры, а реальные ответы, чтобы понять — что поменять.


— Очень интересно. В связи с этим я вспоминаю, как пытался год назад купить жене Windows на сайте вендора. Я не помню, на чём я сломался: то ли я не смог понять, чем домашняя версия отличается от профессиональной, то ли не разобрался, как купить её без подписки. И это несмотря на то, что я IT-шник.

— Это правда. Год назад мы критиковали Microsoft за это, теперь они вроде исправились. Так уж исторически сложилось — сайт Microsoft ведут маркетёры, которым всё равно, чем заканчивается покупка, а продажей ведает сторонняя компания Digital River, у которой задача взять по кредиткам деньги и, в общем, иногда с заблокированных IP, потому что санкции введены.


— Я вспомнил историю с Windows, потому что когда человек хочет купить софт, особенно от какого-то известного вендора, он идёт на сайт производителя.

— А вендоры давно уже ушли совсем в виртуальную реальность. Клиент хочет предпродажной и постпродажной подготовки и обслуживания. Он должен иметь возможность позвонить и поговорить, выбрать, спросить, уточнить. В Microsoft или Adobe вам звонить некуда. И это большая опасность для вендора, но есть место для подвига таким компаниям, как Softkey.


— В этом ваш секрет успеха?

— Секрет в том, что мы работаем с потребностями клиентов. В этом и есть, наверное, секрет нашей долгой жизни. Могу я узнать, где в итоге вы купили Windows?


— На Softkey. Вы мне сэкономили кучу нервов в итоге. Давайте продолжим беседу. Я ведь после неудачи с покупкой на сайте Microsoft  мог бы плюнуть на все и скачать пиратку. Насколько остро сейчас стоит вопрос с пиратством?

— Пиратство опять началось — вот самый главный ответ. По нашим оценкам, в B2B уровень пиратства поднялся до 60% процентов (по крайней мере в среднем и малом бизнесе бизнесе), а в консьюмерах ушёл опять за 90% процентов, каким он и был в начале двухтысячных.


— А в чем причины столь резкого роста пиратства?

— Целый комплекс причин. Борьба с пиратством — процесс циклический. Для того, чтобы победить пиратство, нужно делать три вещи. Первое — обеспечить процесс покупки и ассортимент. Второе — бороться с пиратами. Третье — обеспечивать пропаганду. Вот, собственно, достаточно простой рецепт, состоящий из трёх частей. Первый цикл борьбы с пиратством был в 2003-2005 гг., затем в 2008-2009 гг, и это привело к том, что к 2014 году уровень пиратства стал низким. С началом кризиса, — а мы все понимаем, когда все началось, — и с момента объявления импортозамещения, доля пиратства начала увеличиваться.

Производители сказали — мы уходим в облака, пусть пользователи ищут нас там, все остальное нам не интересно. И твой случай, когда ты не смог купить Windows на сайте вендора, как раз яркий пример отношения к проблеме. Вендоры все пустили на самотёк. Государство перестало выделять деньги на пропаганду. Эти причины сложились в одну и как следствие — рост пиратства.

Конечно, кошелек стал тоньше, это понятно. Но тогда надо играть ценой, уменьшать ее, а этого не происходит. Если вы суммируете — я не буду называть кого-то конкретно, чтобы не обижать, — подписку за два, три, четыре года до смены версии по этому продукту, вы же поймёте, что вы больше заплатите. А должны бы по идее меньше.

Все люди и компании делятся на три примерно равные зоны — белую, серую и черную. Если вы белой зоне обеспечиваете возможность покупки, доступа к программе, чтобы за неё можно было заплатить, скачать, получить консультации, возможность правильной оплаты, цену соответствующую кошельку — то она будет покупать.

Серую зону надо уговаривать: ей надо не давать возможность скачивать софт с серверов, которые стоят до сих пор у провайдеров и там до сих пор всё валяется: от фильмов до софта или ключей. Надо как-то бороться с торрентами разумно, а не просто тупо их вырубая, — потому что разумно с ними тоже можно бороться. Серую зону надо уговаривать. Трудно, но можно.

А вот чёрную уговаривать не надо, она всегда была и будет. Но доводить уровень легальности до 60%–70% процентов в любом сегменте рынка можно совершенно спокойно, но только для этого надо делать то, что я перечислил. Если ещё и не давать возможности купить или завышать цены, понятно, что будет всё, как я рассказал.


— Получается, что пиратить иногда проще, чем честно купить. Сидишь перед монитором с кредиткой.

—  А они денег не берут. Да, бывает и такое. Это сейчас оплата пластиком достигла 80%, а раньше у нас было 25 методов платежей, несмотря на то, что по некоторым методам платежа проходил один платёж в месяц. И мы вынуждены были это обеспечивать, иначе этот человек уходил и скачивал пиратский софт или пиратский ключ.

И раз уж мы погрузились в тему пиратства так глубоко, то есть во всем этом один неприятный момент. Производитель может на своей стороне блокировать пиратский ключ, но не все делают это. Но если вы не боретесь с пиратами с той стороны, то чего же вы хотите? Если можно один и тот же ключ десять раз поставить, или десять тысяч раз поставить. Ну так же тоже нельзя. Тогда кто будет покупать, если можно просто поставить? Надо государству, вендорам, продавцам — всем вместе работать. Вот и всё, чего тут.


— А как импортозамещение повлияло на рост пиратства?

— Повлияло. Дело в том, что есть много российского софта, который не является тиражным, и есть иллюзия, что мы можем что-то быстро импортозаместить. Например, есть MyOffice, который, в общем, достаточно хорош для его уровня развития, но его же надо развивать и разрабатывать, а на это нужны деньги. Государство денег на импортозамещение не дает. Это правда, это объективный факт. Мы все это знаем и, в общем, наблюдать за этим немного грустно и смешно.

В результате это тоже послужило поводом начать пиратить. Ведь за это наказывать не будут. Только пиратят они не русский софт, а пиратят они западный софт. Мы сами поставили бизнес перед выбором: пиратить или пытаться обосновать госзакупку, потратить на 15% процентов больше денег, за что тебе потом голову снимут, или просто не покупать, а просто поставить ещё десять лицензий уже купленного Office.

Поэтому рынок превратился либо в «пиратку», либо в уменьшенную покупку того же российского софта, либо в заказные решения. Вот их стало намного больше, это правда. Но это не покупка софта, это заказ решения. Это совсем другая история.

Поэтому я считаю, что импортозамещение без государственной поддержки развития разработок, как это было в советское время, не произойдет, а мы свернём обратно к покупке западного в конечном итоге, что очень плохо.


— Тут возникает сразу вопрос, насколько может быть эффективна государственная поддержка?

— Я был одним из соучастников, подельников — не знаю, как правильно сказать — проекта закона по НДС на цифровой контент. И настойчиво проталкивал. В общем, я был сторонником вернуть НДС и на программное обеспечение, но не получилось. Собственно, была одна из основных идей, которая вслух мало произносилась. Это то, что часть денег, собираемая с западного контента и программного обеспечения, должна пойти на развитие собственного цифрового контента и собственного программного обеспечения. А вот теперь внимание: за первый квартал, по-моему, собрано уже миллиард налогов по цифровому контенту по НДС! Они все честно пошли регистрироваться, хотя все говорили, что они не будут, как налогоплательщики, и начали платить этот налог.

От крупных компаний до мелких: и Apple, и Microsoft, и многие остальные. То есть деньги на цифровой контент теперь нашлись. Надо одной рукой собирать с тех, кто здесь уже продаёт, а другой рукой часть этих денег раздавать тем, кто может производить здесь. Вот и всё. Это такое простое решение. Мне кажется, что оно достаточно очевидно. Мне как архитектору и программисту кажется, что архитектурно это единственное решение, которое могло бы быть: продолжать продавать западный софт и с доходов с него финансировать разработки российского софта. Это нормальный проект, и понятно, как он управляем. А сегодня российский софт делается самостоятельно всеми нами, потому что нам нравится его разрабатывать.


Слушайте аудиозапись интервью на SoundCloudiTunes и PodFM
Текстовую версию читайте на Cossa